Rafael Bini / EL INTERACTIVO 2.0

Entre agosto y octubre de 2003, la compañía obtuvo beneficios netos por US$ 677 millones de dólares, 21% más que en el mismo periodo del año anterior. Detalle: El número 2 de Dell es asesor de Bush.

Michael Dell: “Vamos a repetir en la electrónica de consumo el éxito conseguido con los PCs”

El líder mundial de PCs, asegura que el modelo de venta directa de la compañía informática es igualmente válido para comercializar productos de electrónica de consumo e impresoras.

La compañía informática Dell se ha convertido en el primer fabricante de ordenadores en el mundo, con una cuota del 15,3% en el tercer trimestre del año, según datos de Gartner Dataquest. En un momento en que las firmas informáticas están fomentando negocios más allá de los PCs, debido a que los márgenes se han estrechado de manera alarmante en los dos últimos años, Dell ha demostrado que no sólo puede crecer en este mercado sino que además es capaz de ganar dinero trimestre tras trimestre.

Entre agosto y octubre de 2003, la compañía, fundada por Michael Dell en 1984, obtuvo unos beneficios netos de 677 millones de dólares, un 21% más que en el mismo periodo del año anterior. La facturación creció un 16%, hasta 10.622 millones de dólares. Para conseguir batir récords trimestre tras trimestre, Dell ha apostado por un modelo de negocio basado en la venta directa y en la fabricación a medida, que ninguna otra empresa del sector ha sido capaz de imitar con tanto éxito.

En una entrevista con EXPANSIÓN, Kevin Rollins, director general de la compañía que preside Michael Dell, asegura que “tenemos el mejor modelo de negocio, ya que no dejamos que nadie se interponga entre nosotros y el cliente. De esta forma, tenemos costes más bajos y los clientes prefieren Dell, por eso ganamos cuota de mercado”. “Otro de los secretos de la compañía es que mantenemos el control de toda la cadena de suministro”, explica.

Fábricas
Rollins, de 52 años y licenciado en Económicas, afirma que “tenemos seis fábricas propias, que están funcionando muy bien, lo que nos convierte en la única empresa de ordenadores que todavía fabrica sus PCs. Otras, como IBM, han externalizado su producción a terceros”.

Sin embargo, la capacidad de fabricación de Dell podría resultar insuficiente teniendo en cuenta que el grupo anunció el pasado trimestre su entrada en el negocio de la electrónica de consumo con la comercialización de televisores de pantalla plana, reproductores MP3 y proyectores. Estos productos no son las únicas novedades que ha lanzado Dell durante este ejercicio, ya que también ha empezado a comercializar impresoras y agendas electrónicas.

De momento, Dell no fabrica estos productos, ya que en el caso de la electrónica de consumo, ha llegado a acuerdos con compañías asiáticas, y en el mercado de impresoras, con Lexmark.

El grupo podría planterse fabricar estos dispositivos más adelante. Rollins, que visitó por quinta vez España la semana pasada, afirma que “el pasado trimestre vendimos un millón de impresoras en el mundo y esperamos que en los próximos tres meses vendamos otro millón. El director general de Dell afirma que “cuando lleguemos a diez millones de unidades vendidas nos plantearemos si empezamos a fabricarlas nosotros mismos”. En ese momento, “a lo mejor nos tendremos que plantear abrir nuevas fábricas”.

Algunos analistas piensan que el modelo de negocio de venta directa de Dell no es demasiado adecuado para vender impresoras y artículos de electrónica de consumo, que requieren de un gran canal de distribución. Rollins asegura que “en Estados Unidos, el único mercado en el que por ahora hemos puesto a a la venta los artículos de electrónica, nuestro televisor de pantalla plana (LCD) y el resto de productos se están vendiendo muy bien sin necesidad de ir a las tiendas”. “Muchos de los que dicen que no tendremos éxito en estos segmentos sin ir al canal son los mismos que aseguraban que no íbamos a triunfar vendiendo ordenadores de forma directa. Por eso, creo que hemos vuelto a demostrar que estaban equivocados”, afirma.

PC, el motor
A pesar de esta diversificación, Dell sigue creyendo en el ordenador como el principal motor de su negocio. Rollins afirma que “hemos decidido diversificar porque nos permite crecer más rápido, aunque podríamos seguir ganando tamaño vendiendo sólo PCs”. Las áreas que Dell ha identificado como de mayor potencial de crecimiento en informática son servidores, almacenamiento, servicios e impresoras. En la actualidad, el 50% de los ingresos procede de las PCs de mesa, el 30%, de portátiles y el 20% restante, de la división enterprise (servidores, almacenamiento y servicios).

Rollins asegura que “tenemos un objetivo de doblar nuestros ingresos desde los 30.000 millones de dólares de hace dos años a 60.000 en 2006”. En ese momento, “el 50% de nuestros ingresos procederá de PCs de mesa y portátiles, el 15% de almacenamiento y servidores, el 15% de servicios y el 20% restante serán software y periféricos, como impresoras y electrónica de consumo”.

Respecto a la posibilidad de comprar una consultora para reforzar el área de servicios, como han hecho IBM y se ha planteado HP, Rollins se muestra tajante. “Queremos crecer de forma orgánica y no correr el riesgo de comprar una compañía y que no funcione bien”. “Las adquisiciones de nuestros competidores demuestran que tienen muchas dificultades para hacer dinero con el negocio del hardware, y por eso llevan a cabo este tipo de operaciones”, añade.

“La PC será el centro neurálgico de la casa digital” La entrada de Dell en el mercado de la electrónica de consumo es para la compañía una evolución natural de su negocio. Kevin Rollins, director general de Dell, asegura que “nuestro modelo consiste en coger componentes estándares de la industria y combinarlos para hacer nuevos productos, como PCs de sobremesa y portátiles.

Recientemente, hemos visto un auge de PC con pantalla plana. Dell es el mayor vendedor de pantallas planas del mundo, por lo que ha sido una transición muy fácil ofrecer televisiones de pantalla plana porque se fabrican con la misma tecnología, a la que se le añade un sintonizador de televisión”. A pesar de esta apuesta por la electrónica de consumo, Dell sigue creyendo en la fortaleza del ordenador. Rollins afirma que “creemos que el PC estará en el centro neurálgico de la casa digital”.

“Las capacidades inalámbricas en el hogar nos permitirán transmitir música, fotos y vídeos por todo el hogar desde el ordenador. No creo que el televisor u otro equipo juegue este papel, porque el PC ya tiene toda la tecnología disponible para asumir esta función”. Además de trabajar en el desarrollo del hogar del futuro, Dell se ha propuesto crecer más rápido fuera de Estados Unidos, que en la actualidad supone el 65% de los ingresos. Los países de mayor potencial son Reino Unido, Francia, Alemania, Japón y China. España es el sexto mercado de Dell en Europa.

Consultor, informático y asesor de Bush
Kevin Rollins, de 52 años, licenciado en Económicas y máster en Administración de Empresas por la Universidad de Brigham Young, es director general de Dell desde marzo de 2001.

Rollins, que entró en la compañía informática en abril de 1996, fue responsable de la división de Dell en América, después pasó a ocupar la vicepresidencia del grupo y finalmente fue nombrado director general hace dos años.

Antes de incorporarse a Dell fue subdirector general y socio de la consultora Bain & Co.

En abril de 2003, el presidente de Estados Unidos, George Bush, eligió a Rollins para formar parte del Comité de Asesoría para Política y Negociación Comercial.


Fuente: Expansión